El cliente no es tu amigo

Nunca has querido mi amistad…las cosas te iban bien y no me necesitabas…ahora vienes a mí y pides sin ningún respeto, no como un amigo, ni siquiera me llamas padrino

Si hubieses mantenido mi amistad…ellos lo habrían pagado con creces, porque cuando mis amigos se crean enemigos, yo los convierto en mis enemigos, y a ése le temen

El cliente acude a una asesoría porque tiene un problema. Puede haberte escogido porque sabe que eres el mejor para resolverlo, o simplemente porque eres el más barato. Sea cual sea la razón expuesta, lo que realmente hay por su parte es una necesidad imperante de liquidar un tema de la forma más provechosa para él (en poco tiempo, de la forma más efectiva y la más barata posible). Hay intereses creados, luego jamás hay que pensar únicamente en el problema planteado, sino en qué contraprestación puedes sacar tú a cambio de resolver el problema. Ocurre con frecuencia que los papeles se intercambian, y el cliente se cree en una posición mejor de negociar porque la asesoría vive precisamente de esto. Pero el problema lo tiene realmente el cliente, no la asesoría. El cliente debería tratar de ganarse a la asesoría, dirigiéndose a ella con respeto. Después de todo, va a llevar tus cosas durante un tiempo. La relación es de igual a igual.

Algo parecido ocurre cuando el cliente ultraexigente rompe peras con una asesoría y luego vuelve a ella porque no encuentra a nadie que soporte sus pretensiones al precio que paga. El problema sigue siendo del cliente, que ha quemado ya demasiados cartuchos. No hay que olvidar que una asesoría también tiene sus recursos y contactos. Y al romper con ella, rehúsa utilizarlos, o acepta ponerlos en su contra.

Algún día, y ese día puede que no llegue, acudiré a ti, y tendrás que servirme, pero hasta entonces, acepta mi ayuda

Por supuesto, hay que ayudar de la mejor forma posible al cliente (más que nada defenderle de las Administraciones Públicas), pero cobrando absolutamente por cualquier servicio extra. El valor añadido puede ofrecerse si va con un precio añadido, y de ninguna otra forma. De lo contrario faltas al respeto a tus dos familias, a la del trabajo y a la de tu casa. Si haces algo por el cliente, el cliente automáticamente está en deuda contigo.

La amistad lo es todo. La amistad vale más que el talento. Vale más que el gobierno. La amistad vale casi tanto como la familia.

Amistad y dinero…agua y aceite

No hace falta decir que la amistad no suele encontrarse a través del dinero, y al cliente sí lo encuentras por esta vía. Si bien una relación basada en el dinero puede ser duradera, lo que la inició fue un negocio, y ese mismo negocio tiene también el poder de finiquitarla.

Se pueden comprar amistades. También se pueden comprar relaciones.

Pero eso también son negocios.

Tengo ciertas debilidades con mis hijos, como puede ver: hablan cuando deben escuchar. {en privado} ¿Qué te pasa, se te ablandó el cerebro?, nunca dejes que nadie fuera de la familia sepa lo que estás pensando

Una cosa es ser cordial con el cliente y otra muy distinta que sepa lo que no tiene por qué saber. No soy partidario de la transparencia absoluta. Igual que una familia no airea sus trapos sucios, tampoco una asesoría debe hacerlo. Debe ser responsable de sus actos, pero ante todo proteger a los suyos. A veces la estrategia que sigue una asesoría puede no parecer al cliente la más conveniente para sus intereses, pero si la estrategia es buena, puede hacer ganar mucho dinero a la asesoría, a pesar de sus clientes.

El que venga a ti con una propuesta de acuerdo o de reunión, ése es el traidor

El cliente que sugiere reuniones constantes, suele ser el más prescindible. Al igual que cuando vas a la peluquería pagas X y no preguntas al peluquero cómo te corta el pelo exactamente, o cuántos pelos te corta, en la propuesta inicial de servicios deben quedar claros todos los puntos, y a partir de ahí dejar hacer. La asesoría tiene más clientes, muchos de los cuales pagan incluso mejor. Así que, si hay dudas, para eso está el e-mail.

Senador, para que pueda dormir tranquilo le responderé ahora. Mi última oferta es nada.

Los negocios son negocios, así que no hay que tratarlos como algo personal.

Mi madre suele decir que cuando no hay beneficio en alguna cosa, quiere decir que la pérdida está muy cerca. Así que si no hay negocio, es mejor verlo lo antes posible, y no perder el tiempo en planteamientos.

*Don Vito Corleone: Nunca quise esto para ti. He trabajado toda mi vida para poder cuidar de mi familia pero no quise ser un tonto que bailara al son de los poderosos. No me disculpo, es mi vida, pero pensé que cuando llegara tu momento, serías uno de los que maneja los hilos. Senador Corleone, Gobernador Corleone. Bueno, no hubo suficiente tiempo, Michael. No hubo suficiente tiempo.

*Michael Corleone: Lo conseguiremos, padre. Llegaremos allí.

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