Si tuviera que explicarlo en una sola línea, ya estaría explicado en el título.
Suele decirse que en la relación (duradera, se entiende) con un cliente entran en juego mil factores, que a cada cliente hay que tratarle de una forma, que si no hay dos iguales, que si el cliente es tu mejor amigo (coño, ¿desde cuándo?). Es increíble la cantidad de libros que hay escritos sobre el tema.
Tal vez, para hacer que este post sea muy leído podría hacer un ránking superpoderoso sobre el tema.
No obstante, en los últimos años me he dado cuenta de que no hay nada más poderoso que lo simple.
El ipod, las redes sociales, las búsquedas de Google, los pagos a través de Paypal. Todos estos productos y servicios han tenido éxito, y gran parte de su éxito se ha cimentado en hacer las cosas más fáciles a sus usuarios.
Es decir, en lugar de ir persona por persona, si haces las cosas útiles y sencillas, puedes acceder a un público mucho mayor.
La teoría de las dos respuestas simples
En una asesoría pasa algo parecido, así que suelo utilizar una teoría que da muy buenos resultados.
Lejos de lo que pueda parecer en un principio, creo que el cliente por lo general no busca ser impresionado. No quiere saber lo mucho o poco que sabes, simplemente quiere resolver problemas. Creo que lograr una buena comunicación, a todos los niveles, es de las cosas más complicadas que existen. Ten en cuenta que cuando una comunicación se inicia uno puede estar pensando en en el final de la película Origen, mientras que el otro está considerando invertir en trigo ahora que los campos de Rusia arden, no te digo más. Aparte de esto, mantener una comunicación efectiva y larga es muy muy difícil (no hay más que ver algunas parejas en restaurantes). Casi apto sólo para profesionales. Y mientras más avanza esa comunicación, más y más bajo pican la atención de uno y de otro, hasta acabar por debajo de la moqueta de la oficina en muchos casos.
Es aquí donde entran las dos respuestas simples. Básicamente, el cliente te pregunta algo, y las posibles respuestas se te amontonan en la cabeza. Elige las dos mejores y preséntalas de la forma más sencilla posible.
¿Las dos mejores respuestas para quién?
Para los dos. El cliente no piensa en ti, de hecho te paga para pensar lo menos posible en las cosas que haces, así que es a ti a quien le toca pensar por los dos. Puestos a ello, tienes que pensar en cuál va a ser la solución más fácil para ti, la más lógica, la que te va a llevar menos tiempo. Y olvidarte de las difíciles.
En una asesoría esa es la mejor opción sin duda. Resuelves un problema y gastas muy poco tiempo en ello. Sin florituras. De esta forma tienes un cliente contento y una asesoría rentable.
- El cliente está contento porque le das a elegir entre dos opciones muy filtradas. El dar a elegir es algo que a un cliente le encanta, porque siente que está amortizando bien el precio que paga por ti (al fin y al cabo, le estás abriendo posibilidades). Proponerlo de una forma sencilla, supone el espaldarazo definitivo.
- Tienes una asesoría rentable. Es natural, porque lo que vendes, al fin y al cabo, es sólo tiempo. Por eso es necesario intentar adelantarse a los clientes pesados (anti-rentables) antes de que estos te pidan hacer cualquier cara e inútil ocurrencia.
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